Economia bazată pe subscripție

Înseamnă mult mai mult de atât. Înseamnă să ai o perspectivă complet nouă asupra business-ului tău, chiar să refaci modelul de business pe care l-ai adoptat în trecut.

Se poate face tranziția spre acest nou model de business, având în vedere următoarele puncte cheie:

·        Fă lucruri care sunt importante pentru oamenii pe care ești privilegiat să îi servești.

·        Fă-o într-un mod care să devină atractiv – moment în care relația este atât de mult fixată pe bunăstarea clienților, încât aceștia nu vor merge în altă parte – ei simt că aparțin acestui loc și că oameni ca ei fac lucruri atât de extraordinare.

·        Fă-o într-un mod care subliniază faptul că ție și echipei tale vă pasă foarte mult de client.

·        Trebuie să ai o viziune (ceea ce autorul Stephen Covey descria ca „Steaua Nordului”), aceasta va fi suficient de valoroasă pentru clienții tăi, încât să justifice un angajament de plată recurent.

·        Trebuie să ai criterii clare despre ce clienți îți dorești și poate, chiar mai important, ce clienți nu vei accepta.

Și dacă vei dori să duci chiar mai departe grija ta pentru clienți, iată ce spune Fred Reichheld, gurul loialității în business, într-un  interviu din martie 2022: „ Fiecare companie ar trebui să urmărească DRAGOSTEA clientului ca obiectiv al său. Nu doar pentru că e benefic pentru clienți, ci pentru că pare să fie singura cale de a asigura un serviciu minunat, o carieră însemnată pentru angajați și este singura cale de a livra valoare excelentă pe termen lung investitorilor.”

Apoi a mai adăugat această remarcă cu mult impact: „Dacă nu exiști ca să îi faci viața mai bună clientului tău, nu cred că afacerea ta are vreo rațiune legitimă de a exista.”

Modelul de business bazat pe subscripție se concentrează chiar pe faptul de a face viața clienților mai bună. Nu mai este vorba de tranzacții, ci de o relație profundă care te îmbogățește pe tine, echipa ta și viețile clienților împreună cu echipele lor.

Aceasta bineînțeles nu are nimic de a face cu filosofia „clientul are mereu dreptate”. Dimpotrivă, trebuie să ai mereu în minte că o relație profitabilă cu clienții tăi provine din faptul că îi provoci, și nu ai doar o relație confortabilă cu ei.

Relația de aici este una similară cu aceea pe care o ai cu un prieten care îți spune lucruri pe care trebuie să le auzi, și nu lucruri pe care vrei să le auzi. Înseamnă să vezi potențialul din afacerea clienților tăi, potențial pe care nici măcar ei nu îl văd, și să îi ajuți să și-l atingă, să devină realitate.

Pentru a-i face pe clienții tăi să își atingă potențialul maxim, trebuie să îți dai seama că este nevoie ca tu și echipa ta să creați, nu doar să spuneți, ci să creați o poveste cu totul nouă.

Sursă: Time’s Up!: The Subscription Business Model for Professional Firms

– Paul Dunn and Ronald J. Baker, cap. 1, What Got You Here Won’t Get You There…Thank Goodness!